Zó onderhandel je over principes!

Elke CAO-onderhandelaar kent de Harvard Negotiation Method, die in de jaren ’80 van de vorige eeuw naam maakte. Onderhandelen over belangen in plaats van posities is er de kern van. De AWVN heeft er het win-win-onderhandelen vanaf geleid.

Wat niet iedere CAO-onderhandelaar weet is dat de mensen achter de Harvard-methode nog steeds erg actief zijn op het terrein van onderhandelen. Eén van de grondleggers werd onlangs nog door president Obama betrokken bij de onderhandelingen over het Amerikaanse begrotingstekort.

Vorig najaar verscheen een Harvard-publicatie met de titel: How to Negotiate When Values are at Stake? Het gaat over onderhandelingen waarbij naast belangen (‘interests’) ook waarden en principes (‘values, identities and beliefs’) in het geding zijn. Dat is het geval als een partij om principiële redenen geen water in de wijn wil en kan doen. De Harvard-publicatie stelt dan een aanpak voor die uit vier stappen bestaat:

1. Onderscheid belangen en principes en behandel ze afzonderlijk.
2. Investeer in een relationele dialoog gericht op wederzijds begrip en respect.
3. Zoek naar gemeenschappelijke principes die je met de ander kunt delen.
4. Probeer tegengestelde principes met elkaar te verzoenen.

Dat laatste klinkt misschien abstract, maar wordt duidelijk met voorbeelden van gerealiseerde verzoening van principiële tegenstellingen in Zuid-Afrika en Noord-Ierland. De kern is dat onderhandelen over principes meer om wederzijds begrip en respect vraagt, dan om overeenstemming. Daarvoor is eerder een dialoog nodig dan een debat. Dat vereist meer de kwaliteiten van een mediator dan van een onderhandelaar.

Zou hier misschien ook een verklaring liggen voor het feit dat sommige CAO-onderhandelingen zelfs na vele, vele sessies maar niet tot een bevredigend resultaat leiden?

Tags: , , , ,

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit /  Bijwerken )

Google photo

Je reageert onder je Google account. Log uit /  Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit /  Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit /  Bijwerken )

Verbinden met %s


%d bloggers liken dit: