Puzzelend onderhandelen loont!

Deze week sprak ik twee keer over onderhandelen. Tijdens de slotmanifestatie van het NCSI gaf ik samen met Wilco Brinkman van a-advies een voorproefje van de Workshop Puzzelend CAO-onderhandelen die we vanaf komende week aanbieden (belangstellenden zijn welkom!). Een dag later gaf ik een lezing voor directeuren, sales-managers en consultants van softwarebedrijf Afas in Leusden over Leiderschap in onderhandelen.

Onderhandelingsprocessen lijken zich, ook historisch en filosofisch gezien, te ontwikkelen van vechtend onderhandelen naar coöperatief onderhandelen. Tegenstanders worden steeds vaker partners die niet langer ten koste van de ander touwtrekken, maar net zolang puzzelen tot ze een oplossing vinden waar beide partijen mee thuis kunnen komen.

Als buitenstaander lijkt het onderhandelingsproces dat zaterdagochtend vroeg leidde tot een principeakkoord over de CAO Bouw daarvan een voorbeeld. De voorstellen van partijen lagen erg ver uit elkaar. De onderhandelingen duurden lang en werden onderbroken voor beraad in eigen kring. Maar er werd niet met modder naar elkaar gegooid en werkgevers en vakbonden vonden elkaar ondertussen wel op een gezamenlijke brandbrief aan het kabinet over de crisis in de bouw. Dat men elkaar uiteindelijk ook in de CAO-onderhandelingen heeft gevonden getuigt in elk geval van wederzijds uithoudings- en doorzettingsvermogen, een kenmerk van puzzelend onderhandelen!

Uithoudings- en doorzettingsvermogen is niet altijd in CAO-onderhandelingen aanwezig. Soms wordt al over acties gesproken of worden ze zelfs al in gang gezet als de onderhandelingen nog min of meer moeten beginnen. Onderhandelingen worden dan onder druk gezet, maar de verwachtingen dat de onderhandelingen tot een positief resultaat kunnen leiden worden erdoor getemperd. Een self fulfilling prophecy ligt dan vaak op de loer!

Puzzelend onderhandelen biedt geen garantie op succes. Maar puzzelende onderhandelaars die er niet in slagen een CAO tot stand te brengen verliezen mét elkaar en niet ván elkaar. Dat biedt vaak de basis om, soms met inschakeling van derden, uiteindelijk toch de weg te vinden om tot een CAO-akkoord te komen. Ik denk dat puzzelend onderhandelen uiteindelijk loont!

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit /  Bijwerken )

Google photo

Je reageert onder je Google account. Log uit /  Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit /  Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit /  Bijwerken )

Verbinden met %s


%d bloggers liken dit: