Onderhandelen: tegenstander of partner?

Deze week mocht ik een drie uur durend college geven over onderhandelen. Daarbij kwam de stelling aan de orde dat iemand die over specialistische kennis op zijn vakgebied beschikt daarover eigenlijk niet kan onderhandelen: het is immers zoals het is! 

Die stelling deed me denken aan CAO-onderhandelingen waarin beide CAO-partijen met valide economische argumenten hun eigen inzet beargumenteren. Werkgevers wijzen op de noodzaak tot loonmatiging om zich niet uit de markt te prijzen en vakbonden wijzen op de noodzaak van koopkrachtcompensatie om de vraag in de markt te stimuleren. Beide partijen zeggen eigenlijk hetzelfde: het is zoals het is! Ik schreef er onlangs de column Gezond Boeren Verstand over in het vakblad Zeggenschap over Arbeidsverhoudingen. 

De oorzaak waarom onderhandelingen stuklopen op ‘feitelijke waarheden’ is volgends mij een andere. Die ligt erin dat onderhandelaars elkaar zien als de tegenstander die van het (eigen) gelijk overtuigd moet worden en niet als de partner waarmee samen naar een oplossing gezocht kan worden. In het college met de titel ‘Onderhandelen: tegenstander of partner’ heb ik dat uitgewerkt met behulp van de inzichten van de Harvard Negotiation Method, de Regel van Benedictus, Puzzelen inplaats van Touwtrekken en de Ten Commandments voor onderhandelaars van oud-minister van buitenlandse zaken en topdiplomaat mr Ben Bot. 

Het college wordt het best samengevat in de anekdote over de Japanse honkballer die voor het derde achtereenvolgende jaar de meeste homeruns sloeg. Toen hem gevraagd werd naar zijn geheim antwoordde hij: ‘ik zie de werper van de tegenpartij als mijn partner, die ik nodig heb om mijn homeruns te slaan’. Zó kunnen CAO-onderhandelaars ook naar de partij aan de andere kant van de tafel kijken.

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit /  Bijwerken )

Google photo

Je reageert onder je Google account. Log uit /  Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit /  Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit /  Bijwerken )

Verbinden met %s


%d bloggers liken dit: