Stop met onderhandelen!

Deze week bezocht ik een Nieuwjaarsreceptie waar ik verschillende CAO-onderhandelaars sprak. Hun relaas vertoonde een rode draad: eigenlijk gaan de gesprekken tussen CAO-partijen in onze branche altijd goed…totdat we gaan onderhandelen… Dan kunnen we het ineens nergens meer echt over eens worden, stokt het gesprek, ontstaat er over een weer wantrouwen en irritatie. Wat kun je daar nou aan doen? En zonder er lang over na te denken zei ik: stop met onderhandelen!

Ik herken deze rode draad uit veel meer sectoren. Gesprekken tussen CAO-partijen lijken vaak radicaal te veranderen als ze aan de onderhandelingstafel worden gevoerd. Hoe kan dat verklaard worden? Wij maken in onze adviespraktijk gebruik van de metaforen van touwtrekken en puzzelen. Touwtrekken verbeeldt vechtende onderhandelingen, gericht op het overtuigen van de ander van het eigen gelijk, het binnenhalen van de eigen voorstellen en het afhouden van die van de ander. Puzzelen verbeeldt onderhandelingen tussen partijen die dat als een gezamenlijke opdracht zien en die samen de verantwoordelijkheid willen nemen die tot een goed einde te brengen. Touwtrekken gaat meestal over het verdelen van de taart. Puzzelen is meer gericht op het vergroten van de taart.

Het lijkt er op dat gesprekken tussen CAO-partijen zolang er niet onderhandeld wordt een puzzelend karakter hebben. Maar zodra partijen aan de onderhandelingstafel plaats nemen verandert dat puzzelen in touwtrekken. En niemand weet precies waarom. Dat is natuurlijk helemaal niet nodig! Aan steeds meer CAO-tafels wordt puzzelend onderhandeld. Een prachtig voorbeeld daarvan is de CAO Netwerkbedrijven. Maar er zijn – gelukkig – meer voorbeelden. Bovendien: puzzelend onderhandelen kun je heel goed leren. We hebben er een workshop voor ontwikkeld. Nieuwsgierig? Lees dit artikel over puzzelend onderhandelen in VM Magazine of neem contact met ons op.

Henk Strating,
oprichter HS Arbeidsvoorwaarden

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit /  Bijwerken )

Google photo

Je reageert onder je Google account. Log uit /  Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit /  Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit /  Bijwerken )

Verbinden met %s


%d bloggers liken dit: