Wel tegenstelling, geen tegenstander!

Deze week verzorgden we een training voor een CAO-delegatie die gaat onderhandelen over een nieuwe CAO. Er liggen een aantal lastige onderwerpen op de CAO-tafel. De delegatie heeft een voorkeur voor verbindend onderhandelen, maar wat nu als de andere kant van de tafel voor vechtende onderhandelingen kiest? Kun je dan verbindend blijven onderhandelen? Die vraag raakt de kern van verbindend onderhandelen. De eenvoudigste definitie van onderhandelen is afkomstig van de Oostenrijkse hoogleraar Friedrich Glasl: twee (of meer) partijen die één (of meer) tegenstellingen moeten overbruggen. Er is in iedere onderhandeling dus altijd sprake van een partij waarmee je een tegenstelling hebt! Maar de partij waarmee je die tegenstelling hebt is daardoor nog niet jouw tegenstànder! Dàt is de kern van verbindend onderhandelen: partij(en) waarmee je een tegenstelling hebt niet als tegenstander(s) zien, maar als partners waarmee je de tegenstelling kunt oplossen. En als die andere partij jou wel als tegenstander ziet? Ook dan blijf jij de andere partij als jouw samenwerkingspartner zien! Sociologisch onderzoek heeft uitgewezen dat de andere partij zich dan uiteindelijk ook coöperatief zal gaan opstellen. Daaruit blijkt dat als iemand als partner gezien en behandeld wordt, hij zich niet als tegenstander zal blijven gedragen. Het onderzoek dat wij enkele jaren geleden deden naar het gedrag van CAO-onderhandelaars bevestigt dat. Meer dan 80% van de CAO-onderhandelaars van werkgevers én vakbonden wil coöperatief onderhandelen als de andere partij dat ook doet. Verbindend onderhandelen begint dus met de andere partij(en) niet als tegenstander, maar als samenwerkingspartner te zien en te behandelen. Zoals de Japanse honkballer Sadaharu Oh die drie jaar op rij de meeste homeruns sloeg. Toen hem naar zijn geheim werd gevraagd zei hij: ‘Ik zie de slagman van de tegenpartij als mijn partner die ik nodig heb om mijn homeruns te kunnen slaan!’.

Henk Strating & Wilco Brinkman, partners HS Arbeidsvoorwaarden

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit /  Bijwerken )

Google photo

Je reageert onder je Google account. Log uit /  Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit /  Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit /  Bijwerken )

Verbinden met %s


%d bloggers liken dit: