Posts Tagged ‘onderhandelingen’

Minder Stress in CAO-onderhandelingen!

8 september 2011

Deze week las ik in Newsletter van het Program on Negotiations van de Amerikaanse Harvard Law School een samenvatting van een artikel over Reducing Negotiation Stress. Het oorspronkelijke artikel heet ‘Poise under Pressure: The Well-Balanced Negotiator’; Evenwicht onder druk: de evenwichtige onderhandelaar. De schrijver, Harvard professor Michael Wheeler, vindt dat veel mensen over het hoofd zien dat onderhandelen een veeleisende activiteit is, fysiek en psychisch. Hij beschrijft treffend hoe volgepropte agenda’s waarover tot diep in de nacht wordt dooronderhandeld door slaapgebrek en geprikkelde zenuwen gemakkelijk tot irritatie en verhitte hoofden kunnen leiden.

Het artikel beschrijft vervolgens een waar gebeurde onderhandeling tussen een Amerikaanse zakenman en een machtige Europese regeringsleider (wiens naam helaas niet wordt vermeld), die bekend staat als een temperamentvolle bullebak. De Amerikaan besluit ter voorbereiding op de onderhandelingen gebruik te maken van visualization, een techniek die ook door topsporters wordt toegepast, die gebruik maakt van eigen verbeeldingskracht de topprestatie te leveren. De Amerikaan stelt zich voor dat hij in een grote limousine naar het kasteel van zijn opponent wordt meegetroond over brede privélanen langs uitgestrekte groene weiden met tientallen Arabische volbloedpaarden. Aangekomen wandelt hij door een imposante galerij met originele Renaissance kunstwerken. Zijn verbeelding, waarmee hij vooraf acclimatiseert in de omstandigheden die hij tijdens de onderhandelingen verwacht, stelt hem in staat om rustig en volledig in balans aan de onderhandelingstafel te verschijnen en een uitstekende deal tot stand te brengen.

Voor de vakantieperiode maakte ik kennis met Qumo, het bedrijf van Renzia de Koning, die met gebruikmaking van – ook een Amerikaanse – methode HeartMeth® leert de eigen hartslag zo te beïnvloeden dat die onder alle omstandigheden rustig en in balans is. We vragen ons af of CAO-onderhandelaars baat bij deze methode zouden kunnen hebben. Het artikel lijkt die vraag positief te beantwoorden. We zijn benieuwd naar reacties van onderhandelaars zelf. Als die positief zijn willen we graag een vrijblijvende kennismakingsbijeenkomst organiseren.

Zó onderhandel je over principes!

19 augustus 2011

Elke CAO-onderhandelaar kent de Harvard Negotiation Method, die in de jaren ’80 van de vorige eeuw naam maakte. Onderhandelen over belangen in plaats van posities is er de kern van. De AWVN heeft er het win-win-onderhandelen vanaf geleid.

Wat niet iedere CAO-onderhandelaar weet is dat de mensen achter de Harvard-methode nog steeds erg actief zijn op het terrein van onderhandelen. Eén van de grondleggers werd onlangs nog door president Obama betrokken bij de onderhandelingen over het Amerikaanse begrotingstekort.

Vorig najaar verscheen een Harvard-publicatie met de titel: How to Negotiate When Values are at Stake? Het gaat over onderhandelingen waarbij naast belangen (‘interests’) ook waarden en principes (‘values, identities and beliefs’) in het geding zijn. Dat is het geval als een partij om principiële redenen geen water in de wijn wil en kan doen. De Harvard-publicatie stelt dan een aanpak voor die uit vier stappen bestaat:

1. Onderscheid belangen en principes en behandel ze afzonderlijk.
2. Investeer in een relationele dialoog gericht op wederzijds begrip en respect.
3. Zoek naar gemeenschappelijke principes die je met de ander kunt delen.
4. Probeer tegengestelde principes met elkaar te verzoenen.

Dat laatste klinkt misschien abstract, maar wordt duidelijk met voorbeelden van gerealiseerde verzoening van principiële tegenstellingen in Zuid-Afrika en Noord-Ierland. De kern is dat onderhandelen over principes meer om wederzijds begrip en respect vraagt, dan om overeenstemming. Daarvoor is eerder een dialoog nodig dan een debat. Dat vereist meer de kwaliteiten van een mediator dan van een onderhandelaar.

Zou hier misschien ook een verklaring liggen voor het feit dat sommige CAO-onderhandelingen zelfs na vele, vele sessies maar niet tot een bevredigend resultaat leiden?